有赞CEO白鸦谈私域经济：运营客户是企业最核心能力

近期支付通Qpos官网注意到：今年的疫情让消费生活出现了不少新变化，私域流量成为热度极高的关键词。

对于私域流量，商家服务商有赞（8083.HK）CEO白鸦的感触很深。11月27日，在有赞的八周年生态大会上，白鸦在演讲中表示，私域经济一词在中国产生，在于中国每个人都在使用社交网络，而社交网络可以帮助品牌商连接消费者，它提供了群、一对一、视频号等各种方式及不同形式的内容，而且中国有足够好的柔性供应链，可以让每个商家和品牌商去做自己私域的运营。

不知何时起，小区邻居拉起了群团购水果蔬菜，这里是美团、滴滴、拼多多们的新战场；商场的导购们用企业微信加你为好友，为你推荐新品解惑答疑，吸引你直接用小程序下单，这是微信团队今年反复提及的运营私域流量的能力。

公认的是，电商平台的公域里“薅”到流量的成本一再升高，获得和玩好私域流量，众多商家跃跃欲试。

11月27日，在有赞的八周年生态大会上，白鸦发表演讲。

有赞主要帮助商家在网上多个流量渠道开店、进行社交营销。2018年，有赞在香港上市。财报显示，截至2020年9月30日，有赞的存量付费商家数量为97875家，较去年同期增长29%，商家通过有赞提供的SaaS产品产生的GMV（成交总额）达到723亿元，同比增长90%。

GMV大增，与私域流量的活力在今年快速迸发有关。有赞此前披露，今年上半年在疫情的影响下，尤其是二月到五月，很多商家线下实体店的运营受到很大影响，所以快速转战到线上经营，使用有赞的产品建立线上私域电商的经营能力。白鸦预计，有赞上2020年的全年交易额将破千亿。

白鸦认为，“私域”意味着在数字经济时代，运营客户的能力成为了企业最核心的能力之一。

他表示，在流量经济时代，企业要不断通过平台和地产商购买流量，而私域经济的核心目标：“变成了企业要从产权的高度上真正拥有‘客户’这个最有价值的资产，并不断提升为单个客户创造更丰富价值的能力。”

对于如何用好私域流量，白鸦称应该关注三方面的能力指标：私域产权力、单客价值度和顾客推荐率。

有赞CEO白鸦提出的“私域三角”增长模型

所谓私域产权力，是指与多少顾客建立了连接，这既包括连接的客户数量，也包括触达客户的能力。“如果有平台电商公司给你搞了所谓的粉丝，但是所谓的粉丝打开App的时候，根本就看不到也没有路径找到你的公司在哪里，就不叫触达能力，如果有内容平台让你运营很多粉丝，但是打开页面看到的是推荐的内容，而不是关注的内容，这就不叫触达能力。”

单客价值度是指通过广告投放获得了一个客户，这个客户在整个生命周期内会贡献多大价值。

顾客推荐率是指通过老顾客推荐带来新顾客的能力、在关联领域对顾客选择的影响力。“顾客推荐率，指你通过老顾客推荐带来新顾客的能力，也叫裂变能力。这是私域经济和平台经济最大的不同。”白鸦说，“在平台经济卖袜子的只能卖袜子，因为它是通过搜索找到你的。但今天在私域经济领域不是，因为你有了私域产权和对于客户的理解，有了可以进行整个生命周期的管理和客户对你的信任度。你在相关的领域对于客户是有影响力的，你可以把自己变成渠道。”

白鸦总结道，如果未来投资新品牌，对于品牌的估值不再应该以品牌每年卖了多少钱来计算，而是应该关注品牌有多少顾客的连接、对于顾客的触达能力如何、顾客的复购率及推荐率高低、与关联品牌和关联消费场景的影响力大小，这些决定了品牌的综合价值。

当天在演讲中，白鸦还分享了有赞与结绳记事消费研究所对当下消费趋势的洞察：

一是购买可以被别人看到的产品，消费成为了名副其实的社交货币；

二是更愿意为兴趣和喜好买单，对于品牌和代言人都爱憎分明；

三是把健身和学习作为休闲活动，同时追求视觉美和内心充实；

四是年轻人带动了整个家庭消费的线上化，父母开始网购，且消费品类在变化；

五是对专业产品的消费更相信甚至依赖线上专家的建议和判断，种草成为重要的营销手段；

六是需要省钱，但也不失品质追求，80分品质40分价格的产品广受欢迎；

七是新品牌崛起，新国货崛起，中国人的产品更好了，中国的消费者更加自信了；

八是花大量的时间在直播等新购物场景下，尤其是“同省跨城”的熟悉店铺内重复消费；

九是高端人群不去逛商场，在朋友圈里跟着导购员买买买，花了更多钱。

随着消费者行为的变化，白鸦认为，带动了商家经营的变化，加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每个商家的必选项。

对此，白鸦提出了5个经营方向：第一，“实惠”和“裂变”是最有效的商家营销手段；第二，社交电商是最新的价值洼地，目前看来也最具备长期价值；第三，必须线上化：线下带动线上，线上拉动线下 ；第四，必须数字化：只有数字化才能更好地支持线上化，但这需要一个过程；第五，引领者们都在依靠生态协作的力量崛起，多平台经营是趋势。(本文来自澎湃新闻，更多原创资讯请下载“澎湃新闻”APP)支付通Qpos,一款集合刷卡，支付，二维码支付和云闪付的多功能智能型手机POS机，现面向全国招收代理加盟商！5年手机POS机稳定运作经验，数十万用户稳定安全使用的体验，绝对是您不错的选择！欢迎加盟支付通Qpos!